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河南694厂:推出增量考核机制力创营销新局面

发布时间:2010-03-04    信息来源: 中国航天新闻网

       春节过后,中国航天科工集团公司河南航天总公司694厂推行的增量考核管理理念在营销团队中引起了一场“地震”:如果营销人员今年完成的销售收入量等于或小于去年的水平,他将面临降级或退出的考验;相反,他将获得晋升的机会和可观的增量回报。
  按照企业发展规划,该厂要在今年实现增幅为61%的跨越式发展,抢占国内紧固件制造领域的龙头地位。为最大限度调动人员的积极性,确保全面完成今年的经济目标任务,该厂从强化营销团队抓起,结合市场实际,积极探索增量考核的管理理念,并从管理思路、管理制度、组织结构三个方面对营销团队进行了大幅度的调整。
  在管理思路方面,该厂确定了在销售系统大力推行增量考核的管理理念,即在稳定“存量”(去年完成的任务量)的同时,重点确保“增量”(今年较去年增加的任务量),增强对“增量”的考核权重,进一步激励营销人员在稳定现有市场的基础上,大力开拓新市场,寻求新的增长点。
  在管理制度方面,为使增量考核的理念落到实处,充分调动人员的工作积极性,确保完成市场开发及产品销售的目标任务,该厂将今年的工作任务进行了层层分解,责任落实到人,建立并完善了用人管理制度以及相应的激励考核管理办法,以“突出增量、兼顾存量”的思路,对业务人员原有的收入分配方案进行了修改和完善,出台了岗位聘用及晋升管理办法等。
  在机构及人员配置方面,该厂将业务市场重新划分成几个大区,实行分区管理,同时还对员工的职业生涯进行设计,为营销人员提供了明确的晋升和退出通道。
  对694厂的营销人员来讲,此次制度调整彻底改变了他们的惯性思维,增强了他们“不进则退”的危机意识,充分激发出开拓市场的激情。同时,该制度开创了该厂营销工作的新局面,为全面完成各项经济和工作目标奠定了基础。(文/许现柱)

      (责任编辑:孙建平)